H2O Insights’ The Fountain – Mars 2018:
The Fountain est une publication trimestrielle qui donne un bref aperçu des questions stratégiques et financières pour les responsables de la gestion de l’eau. La fontaine touche aux fusions et acquisitions, aux indicateurs économiques, à la technologie, aux tendances dans le domaine de l’eau et à la réglementation. Il est publié par H2O Insights, une société de conseil en stratégie, développement d’entreprise et FP&A fondée par David Rose.
Question : Comment décririez-vous le taux d’adoption des technologies des capteurs d’eau au cours des cinq dernières années ?
Uri Gutermann : D’une manière générale, le taux d’adoption des technologies des capteurs dans l’industrie de l’eau est encore inférieur à celui des autres industries. Il s’agit d’un taux d’adoption qui évolue sur plusieurs générations plutôt que sur plusieurs années. Cela dit, les cinq dernières années ont vu s’accélérer l’adoption de nouvelles technologies, d’une part sous l’impulsion des régulateurs et de la législation (par exemple en France, au Royaume-Uni, dans certaines parties des États-Unis), mais aussi des services publics qui sont de plus en plus surveillés par le public et les consommateurs. Dans notre sous-secteur, certains services publics placent encore les considérations de prix au-dessus de la fonctionnalité du produit, mais cela aussi évolue lentement. Par exemple, les enregistreurs de bruit corrélés sont de plus en plus considérés comme l’étalon-or des capteurs acoustiques installés en permanence, ce qui fait le jeu de Gutermann qui a été le pionnier de la corrélation dans les réseaux fixes.
Question : Quelles leçons avez-vous tirées de la vente sur les marchés de l’eau ?
Uri Gutermann : Si on leur fournit un outil efficace et un service après-vente impeccable, les clients de l’eau sont très loyaux et reconnaissants. Cela nous permet d’établir de solides relations à long terme avec nos clients et de bénéficier des recommandations du bouche à oreille.
Question : Quels sont les changements qui, selon vous, amélioreront en fin de compte les taux d’adoption de la technologie de l’eau intelligente ?
Uri Gutermann : Les principaux moteurs de l’adoption future des technologies de l’eau intelligentes sont (1) l’IdO d’une part et (2) l’amélioration des outils d’analyse des données d’autre part. (1) Quand je dis IoT, je veux dire en fait n’importe quel moyen efficace de transmettre automatiquement les données des capteurs aux applications de nuages. Dans notre cas de données de bruit de fuite provenant du sous-sol et devant être synchronisées à 1 milliseconde, le défi de l’IdO est encore plus grand. (2) Et quand je parle d’outils d’analyse améliorés, j’entends des outils qui permettent aux utilisateurs de prendre les décisions commerciales les plus éclairées en fonction de leurs KPI spécifiques. Nous le faisons en combinant les grandes données dont nous disposons actuellement avec des algorithmes qui contiennent des connaissances spécialisées de l’industrie et en mettant à disposition la base de prise de décision de la manière la plus simple et la plus pratique possible.
Question : Compte tenu de la concurrence pour les capteurs, comment Gutermann peut-il se différencier ?
Uri Gutermann : De tous les fabricants traditionnels de technologie de détection de fuites, nous avons été les premiers à concentrer nos efforts de R&D sur des systèmes installés en permanence et entièrement automatiques plutôt que sur des instruments individuels. Alors que la plupart de nos concurrents ont maintenant leurs propres systèmes permanents, nous sommes toujours le seul fournisseur d’un système acoustique avec ce que nous appelons « Full Correlation », c’est-à-dire que notre système corréle automatiquement et quotidiennement les données de tous les capteurs voisins, ce qui nous permet d’éliminer les fausses alarmes et de maximiser le « hit rate » de fuite dans n’importe quel système de distribution d’eau.
Question : Quelle est l’importance de la spécification du produit pour gagner des prix ?
Uri Gutermann : Les prix sont souvent décernés à ceux qui en font la demande. Les spécifications techniques n’ont pas trop d’importance, un concept unique en a. Nous avons remporté une douzaine de prix au fil des ans et je crois que nous les méritons tous. Malheureusement, obtenir des prix n’apporte pas plus d’affaires. Néanmoins, cela fait du bien d’obtenir un peu plus de crédit pour tout notre dur travail de R&D et de projet.
Question : Comment voyez-vous l’évolution de votre entreprise au cours des cinq prochaines années (p. ex. transition vers le logiciel et le service par opposition à la vente d’équipement) ?
Uri Gutermann : Nous nous sommes déjà engagés il y a quelques années dans une transition vers une approche plus orientée solutions et nous avons expérimenté différents modèles d’affaires (Software-as-a-Service, modèles de leasing etc.). C’est pourquoi nous avons (à ma connaissance) la plus grande équipe de R&D de tous les fabricants de technologie de détection de fuites acoustiques. Mais notre solution de cloud Gutermann Cloud Services (encore largement connu sous le nom de Zonescan Net) est l’un des fleurons de Gutermann, le meilleur logiciel de détection de fuites de sa catégorie. Nous continuerons d’y ajouter des fonctionnalités.
Question : Comment l’acquisition de Pure, récemment annoncée par Xylem, façonne-t-elle votre réflexion sur les partenariats et le paysage concurrentiel ?
Uri Gutermann : L’acquisition de Pure Technologies par Xylem n’est pas une surprise (l’évaluation l’est peut-être). Xylem s’est positionné en tant que fournisseur de technologie pour l’industrie de l’eau, notamment depuis les acquisitions de Sensus et Visenti. Xylem cherche à générer5 des synergies dans le domaine de la portée géographique, de la génération de données, de l’acquisition de données et des services. Cependant, la mise en œuvre de ces synergies dans la vie réelle est un grand défi. Nous croyons que si vous avez la meilleure solution de classe à un problème mondial grandissant, vous générerez une multitude d’opportunités. En tant qu’entreprise familiale, nous avons le luxe d’être en mesure d’être très sélectif sur les personnes en qui nous collaborons.
– Merci, Uri Gutermann.
Article originale: The Fountain, vol. 2, issue 1 – Avril 2018
